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汽车销售是汽车后服务市场的个环节，是连接汽车生产与消费的“桥梁”，要求有大量高素质的专业汽车销售人员从事这项工作，以保证该“桥梁”的畅通。本书主要以汽车销售流程为核心，涉及汽车产业状况、汽车营销调研、消费者购车行为、专业汽车销售人员素质、汽车品牌营销、汽车分销渠道及成交后的异议处理等十个方面内容。

本书可作为高等院校汽车类专业相关课程的教材，也适合汽车销售行业相关人员及汽车爱好者等阅读。

章 汽车产业背景分析

节 世界汽车产业的格局与特征

一、世界汽车产业的演变与布局

二、世界汽车产业的外部环境与特征

三、世界汽车产业的发展趋势

第二节 中国汽车产业的布局与特征

一、中国汽车产业的演变与布局

二、中国汽车产业的外部环境与特征

三、中国汽车产业的发展趋势

第三节 中国汽车市场营销环境分析

一、汽车需求的现状分析

二、汽车市场规模分析

三、汽车拥有量现状与前景

第二章 汽车营销市场调研

节 市场调研概述

一、市场调研的概念及作用

二、市场调研程序

第二节 汽车市场调研的主要内容

一、汽车市场营销要素调研的主要内容

二、汽车公司对竞争对手的调研

三、成功运用市场调研制定相应营销策略的实例分析

第三章 消费者购车行为分析

节 影响消费者购车因素分析

一、收入因素

二、文化因素

三、心理因素

四、社会因素

第二节消费者购车动机分析

一、消费者购车动机分析

二、不同顾客购车动机的差异

第三节客户购车的行为模式分析

一、影响家用轿车市场购车行为的因素

二、顾客购车行为模式

　 三、组织市场购车行为模式

第四章 专业汽车销售员行为规范

节 专业汽车销售员的基本礼仪与技巧训练

一、专业汽车销售员的基本礼仪与形象

二、语言表达技巧

三、非语言表达方式

第二节 专业汽车销售员的知识结构

一、专业汽车销售员应具备推销员的基本知识

二、专业汽车销售员应掌握的汽车基本知识

第三节 专业汽车销售员的行为规范分析

一、专业汽车销售员的基本行为规范

二、提升专业汽车销售员素质的途径

第五章 推销汽车技巧分析

节 售前准备工作

一、潜在客户信息资料收集

二、与潜在客户联系的技巧

第二节 接近客户的技巧

一、初次会见潜在客户的技巧

二、让顾客产生好感的技巧

三、对顾客不同反应的应对技巧

四、对客户现场介绍汽车整车的技巧

第三节 谈判技巧

一、沟通技巧概论

……

第六章 汽车品牌营销分析

第七章 客户关系管理

第八章 汽车分销渠道分析

第九章 汽车销售流程分析

第十章 汽车营销异议的处理

参考文献

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书籍介绍

汽车销售是汽车后服务市场的第一个环节，是连接汽车生产与消费的“桥梁”，要求有大量高素质的专业汽车销售人员从事这项工作，以保证该“桥梁”的畅通。本书主要以汽车销售流程为核心，涉及汽车产业状况、汽车营销调研、消费者购车行为、专业汽车销售人员素质、汽车品牌营销、汽车分销渠道及成交后的异议处理等十个方面内容。

本书可作为高等院校汽车类专业相关课程的教材，也适合汽车销售行业相关人员及汽车爱好者等阅读。